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彩妝,讓營銷回歸本質
這是一個物質極大豐富的時代,這是造就營銷大師的時代。這是把營銷提升到了前所未有之高度的時代,這同樣是把營銷誤讀的時代。
  營銷創造了驕人的業績并塑造了無數的神話,可是在營銷的光環下,有很多本質的東西幾乎在淹沒。在筆者看來,營銷是一個系統和動態的工程,貫穿于整個從研發到生產到銷售再到售后的整個鏈條之中。營銷不是單純銷售,銷售再牛,也不過是為品牌的大廈增磚添瓦。銷售水平再高,也只是戰術而已,而非戰略。
  彩妝亦是如此,眾多的廠家都在聯合經銷商轟轟轟烈烈的投廣告、搞促銷。在日化護膚品方面用了十多年的老一套,轉嫁到彩妝上來,并且樂此不疲。這樣的促銷效果怎么樣?只有組織者心知肚明。廣告自不必談了,我們且看促銷。
  彩妝促銷,各有說不出的痛
  促銷,即利用各種優惠條件,拉升銷售。準確的說,它是把雙刃劍,以犧牲利益換取銷量。在促成驕人業績的同時,也有很多的副作用。出現促則銷,不促則停的現象。這些姑且不說,那促銷到底有多少錢賺,能產生多少利潤呢?經銷商的答案可能都會出人意料:沒錢賺,甚至虧錢在做,特別是彩妝。
  我們先來分析終端店面虧在哪里?
  因為產品打折或者買贈的力度大,全力做銷量,自然利潤看得很低,同時承擔活動的宣傳推廣、資料印刷、場地租賃、公關、廠家與代理商人員的食宿以及銷售人員提成等費用,看起來營業額不少,但扣除給廠家和代理商的回款和費用,所剩無幾,甚至虧錢。
  對代理商來說,也不會賺到什么錢:因為活動前期人員要投入,中期要跟進參與促銷,后期要把收到的款大部分甚至全部的打給廠家,有可能自己只是賺一點貨品,人員的費用恐怕都要自己承擔。圖什么呢?圖的是鞏固銷售網點,利用這些促銷的機會,吸引并說服更多的門店經銷自己代理的產品,此類的促銷在很大程度上就是做給門店同行們看的。至于賺錢,還真賺不到什么錢。這是很多經常做促銷的代理商的心里話。但在他們看來,不做不行,你不做,別人做,你手里的網點就會被別人蠶食掉。
  從廠家來說,就更賺不到錢了。以護膚品為例:門店的大促三天賣10萬元,五折從代理商處進貨,那么回到代理商手里的錢也就是5萬,而一般廠家都是三折供貨的,回到廠家的錢也就是最多3萬,除去產品的成本、大量的促銷物料和道具以及人員差旅工資等費用,基本上是不會賺,最多是平手,甚至還會貼一點錢。所以說賺不到錢。
  這是按照護膚品的情況來說的,至于彩妝就更慘了,單純的彩妝促銷銷售額少得可憐,也很少有門店專門做彩妝的大型促銷,大多時候是與護膚品一起搞。相對于護膚品來說,彩妝的客單量比護膚品少很多,一般平均也就是護膚品的五分之一而已,搞促銷,銷售額上不去,廠商更是虧錢。
  故此,有很多促銷看起來熱鬧,聽起來霸氣,做起來銷量大,回款多,但真沒有什么利潤可賺,折騰得越厲害,虧的錢就可能越多。
  所以說彩妝銷售如果只注重做促銷,而不回歸到營銷本質,便是治標不治本,只是強心劑而已,不能從根本上使其健康起來。
120期四肖中特